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    耐火材料社团
    社长:李大菊
    社团成员:104人
    社团介绍:为大家提供各种耐火材料小知识,供应信息
        小编了解到,提起陶瓷行业电销,很多陶瓷门店销售人员的心声就是:电销之路行不通了。     确实,行业在不断发展,行情也在不断的变化,一些传统销售渠道变得苍白无力。特别是新零售到来之后,门店营销的传统方式要么失宠,要么都在改变,或说是改革。但是电销却被许多门店直接打入冷宫,难有翻身机会,新零售时期之下,难道电销真的将面临灭顶之灾?     放眼全国市场,尽管大环境发生了翻天覆地的变化,但通讯、保险、投资等行业的电销渠道依旧如火如荼,甚至有些公司的唯一业绩来源就是电销。而这至少说明,电销并不是不可行的渠道,也不会在短时间内消亡。     新零售时期,许多买卖方式发生了变化,传统销售渠道并没有因此而全部阻塞,只是需要跟随销售市场的变化作出相应的调整,就可以继续使用了。     那么,电销需要门店销售人员作出怎样的改变呢?我们一起来回顾一下之前的电销是如何开展的,便能找到答案。     终端门店的电销工作,说打就打,相信很多人都是拿起电话拨号,通了便自报家门,然后就是一通优惠内容。结果可想而知,当对方听清楚来电用意之后就挂线了,或者是以“不需要”、“没空”、“已购”、“好的,好的”等话语拒绝或敷衍了事。如此闭门羹在门店电销中再三上演,所以大家会得出电销无用的结论。     但反问几句看能否发现什么问题:     ◆ 电销前,员工做好了心理和物质上的准备了吗?     ◆ 电销时,员工有注意自己的语气、语速和神态的表达吗?     ◆ 电销后,员工有做记录及后续跟进吗?     ◆ 电销有方法和技巧吗?     ◆ 电销之前员工有经过专业的培训吗?     如今,因为诈骗、骚扰电话太多,加上推销电话频率太高,电销成效确实没有之前那么显著。一个业主在装修期间,可能会接到瓷砖、地板、洁具、门窗、壁纸、窗帘、家具等众多材料品类、不同品牌、不同人员甚至不同行业打来的电话,每天接到十几个类似的电话也毫不夸张,这让业主十分烦恼,反感也是很正常的。     从中上述问题和现状中,我们不难发现,想要做好电销,专业的培训和扎实的销售功底不可少,同时一定要找到自身电销的差异化,能够在业主接听的众多电话中脱颖而出,快速获得业主信任并引起兴趣,方能获得良好成效。     终端陶瓷门店总是喜欢将问题归为其他,其实根源往往出在自身。想要用好电销,发挥低投入高回报的作用,需调整心态,做好以下三点:     首先要改变对电销的偏见,乱世出英雄,越是不好做的时候就越是有机会做好;     其次,在这个看是简单的操作上,多花心思去研究技巧,总结方法;     最后,电销是低成本的投入,量变达到质变,只有长期坚持做下去,才能越做越好。     只要电销人不断提升工作状态,做好电销前的准备、注重过程中的表达技巧,电销后的及时有效的跟进,那么传统的电销渠道,也能在新零售时期用得很好。(文章来源:陶瓷资讯-公众号)
        虽然对于2019年家居卖场的不景气已经做好了心理准备,但很多家居卖场没想到的是:2019年家居卖场的不景气指数会如此之高,高到无法去谈应对,只能去谈坚持。     记者对部分卖场和商户的采访反馈显示,1-4月份,超过五成卖场内的品牌商户处于亏损状态,虽然少数品牌多重努力之下,销售业绩实现了逆市上扬,但是市场的整体信心依然十分低迷,亟须一场全面引爆的五一热销来解围济困。     传统家居卖场销售量断崖式下滑 期待通过租金打折与商户共渡难关    好家网作为专注家居卖场的互联网营销机构,平均每年要接触近百家家居卖场,并服务超过50家家居卖场,对于广州家居卖场的整体市场状况有着相对全面的了解和相对深刻的体悟。     “家居这个大领域我了解得不是那么全面,但广州家具零售市场今年上半年的温度用‘北极’来形容我想也不算过分。     今年上半年除了元宵节前后有那么一点点的势头之外,市场可以用‘惨不忍睹’来形容。”     好家网的CEO范学友透露,广州的家居卖场,1-4月份的整体销量,与2018年同期相比至少下滑了30%-40%,更有甚者下滑直接达到了50%。与此同时,很多卖场已经被市场的“滑铁卢”搞到没脾气了。    被市场折腾到没脾气的不只是卖场,还有卖场负责人。因为,上半年业绩的断崖式下滑,不仅让很多卖场措手不及,同时也让许多身经百战的卖场负责人感觉束手无策。     面对记者“上半年广州家居卖场温度如何?”的采访需求,不只一位卖场负责人选择了婉拒和静默,因为实在是无话可说,同时也无计可施。     按照红树湾家具建材中心番禺总店总经理黄祖深的说法,2019年上半年的家居卖场不只是寒风阵阵,更是雪花飘飘。但相比往年,更让他觉得艰难的是,各式各样的促销活动在2019年似乎都不起作用。    “以前我们做促销,周六日两天的促销活动,可以带来200万左右的销售额。如今带来的销售额仅有100万出头。     不仅如此,上半年我们联合某团购机构在红树湾中山大道店做了4天的促销,加起来的销售额不到150万,平均每天的销量不到40万。    为了帮助广大商户渡过难关,我们开始根据每个月卖场的景气指数做铺租打折,折扣2月打8折,3、4月打了8.5折。”     黄祖深坦言,虽然红树湾目前的整体商铺出租率高达98%,遥遥领先很多同行,但“即便打败所有对手,也难免不会被时代打败。”    根据记者的了解,截至2019年4月底,家居卖场租金打折已经成为一种常态。     个别原本坚持不打折的家居卖场,由于3月份出现了部分商户宁愿货品不要了也要撤场的情况,从4月份开始租金全面打五折。番禺某家居由于租金不打折,1-4月份商户流失了近三分之一。     不过,从整个大广州区域市场来看,虽然市场景气指数低,但以欧亚达、罗浮宫为代表的连锁卖场品牌依然可见逆市扩张。     业内人士分析指出,这些巨头之所以敢于逆市扩张,一方面是由于这些巨头有着强大的资金实力和丰厚的品牌资源可以用来缓解招商压力。     此外,巨头逆势扩张的背后,更多的是基于战略部署和资本运作,而非着眼短期利益。     1-4月份有的亏有的赚 卖场家居商户遭遇冰火两重天     由于广州的大型家具卖场大多是二房东,收益主要来源于卖场商铺招租,因此受卖场销量的断崖式下滑冲击最厉害的并非是作为物业方的家居卖场,而是作为商户的广大经销商和品牌商。     “一个2万平方米左右的卖场,总计有100来个专柜,周一至周五的总销量竟然跌破了日均5万元。”在好家网范学友透露的这组大数据背后,很多商户面临的不只是销量的下滑,部分专柜的月卖货量甚至不够月交租额。     “周六日不搞活动,业绩同比去年下滑巨大。再加上春节之后至今,几乎每一个周末都在下雨,哪怕是搞活动增量也不明显。”采访中,某家具经销商直言已经坚持不下去了,租约到期将考虑撤场。     而根据记者多方了解的侧面数据,目前很多以成品家具为主的传统卖场,1-4月份商户的亏损率超过50%,部分卖场商户的亏损率甚至高达70%。     由于商户对市场严重缺乏信心,个别新卖场招商压力过大,甚至开始与品牌联盟合作,由品牌方负责装修铺货,招租商户只要负责经营即可,但招租依然不如预期。     不过,再差的市场依然有能赚钱的商家。据靓家居运营总经理罗小利介绍,通过升级家服务中心带来的单值提升和坪效提升,2019年靓家居实现了业绩的逆市上扬。     大自然地板广州管理中心总经理王卫东也透露,1- 4月份大自然地板在广州区域市场的效率相比去年同期不降反升。     其中,3月份上涨了30%左右,4月份预期将会有20%左右的上涨。不仅如此,与去年同期相比,TATA木门上半年也取得了不错的增长。    在王卫东看来,大自然和TATA木门的上涨,一方面与消费者的品质需求凸显有关,另一方面也与冠军联盟在广州的一系列促销活动有关。     “我们去年就预判今年的市场会不好,所以做了很多准备。从1月份开始,便不断地组织各种类型的促销活动。     再加上冠盟内部品牌与品牌之间的深度抱团和相互导流,让冠盟体系内的品牌在不景气的市场环境下有了相对不错的表现。”不过,王卫东坦言,虽然五一可能会迎来一波销售小高峰,但是对于2019年接下来的市场他本人并不敢太过乐观。     综合各大卖场的商户走访,我们不难发现,家居消费端口前置化的趋势2019年愈发凸显。     上游的建材、全屋定制、整装类企业由于拥有入口优势,因此受到市场的冲击相对较小。     反观之下,一些以销售成品家具为主的传统家居卖场,受到的市场冲击更大,同时也更加束手无策。     此外,相比小型夫妻店,一些企业化、公司化运营的大型经销商以及一些区域性厂商,由于资金实力更雄厚,主动营销能力更强,抗压能力明显更胜一筹。(文章来源:南方都市报)
        每当我们提及到家居产业,总免不了被挂上“传统”、“互联网基因弱”等老旧标签,但产业之湖波究竟会朝着哪个方向扩散,暗涌之下未来又有哪些有待发掘的新际遇,这是包括笔者在内,所有亿欧家居作者及行业内人士皆在倾耳注目之所在。     本周一,记者采访到美克家居广告营销中心总监刘春杰,就美克家居旗下子品牌yvvy的发展方向、模式定位等展开延展性交流,并将眼光移送到美克家居品牌矩阵的整体布局及运作情势上,探讨新品牌的发展现状和未来的发力方向。     记者的整体感受正如敦煌变文诗曰:“闻名之如露入心,共语似醍醐灌顶”,希望这篇垂直对焦家居新品牌的文章能以寥寥数语,唤醒陷入发展瓶颈之中的“梦中人”。     市场环境唯一不变的是改变,企业应该“以不变应万变”     目前,中国家居行业正处于一个震荡剧变的时代,1)市场产能过剩,产品供过于求,导致企业销售竞争极为激烈;2)受到互联网新的销售模式冲击、定制家居对成品家具企业的分吞市场的影响,再加上精装房、家装及建材产业的提前分流截走顾客;3)众多跨界到家具行业来打劫的大鳄越来越多,真正改变家具行业格局一定是第三只手;4)消费者的生活水平的提升、购买识别能力的提高,对广大家具生产销售人员也提出了很高的要求。     以上均导致部分企业一时难以适应市场巨变,当下的市场,挑战与机遇并存,压力和动力共生,严峻的形势似乎是否已经道明:只有实力雄厚的大中型企业,以及产品极具特色、运作模式独特的中小型家具企业,才能在未来找到自己的生存与发展空间?     “一个企业能够长远发展的决定因素一定是在‘产品+服务’上做到了深耕细作,这也是最重要的衡量指标。就美克家居和yvvy而言,我们所追求的就是从消费者的角度出发,生产符合新中产和精英人群审美和需求的有温度的产品。我们认为,面对市场浪潮的不断翻涌和消费圈层化下的消费升级等现象,企业能做的就是顺势而行,深度调研,以消费者的需求为基础,丰富企业自身发展维度,打通产品和消费者的同步在线开关。也就是说,我们的发展方向始终与消费者的需求和眼光同步。”刘春杰说到。     市场环境变化日新月异,对于从业者来说“风向标”好像迷失在狂风肆意的沙漠之中,混沌迷蒙,方向渺茫。对此笔者的看法和刘春杰相同,市场走向变化虽迅若惊雷,但雨点下落的方向始终有迹可循,变化之中,唯有扎根在“深耕产品和服务,同步用户需求”这个大原则之中,才能以不变应万变,古语有云:“任凭风浪起,稳坐钓鱼船”,其此之谓乎。     消费升级的连带反应并不可怕,你要做的就是做自己擅长的事     随着消费升级速度加快,消费两极化趋势逐渐明显,中小微企业与上游企业之间的鸿沟不断拉大,加之市场竞争愈发激烈,产能过剩与中高端供给不足的矛盾正在撼动着国内家居产业。     针对消费升级现象对家居企业利润率的影响,刘春杰的看法似乎很乐观,他表示:“消费升级并不是风口理念,它一直都存在,无论在什么阶层,无论在什么年代,都存在一定程度的消费升级和消费分级现象,二者是并列存在的,所以家居企业并不需要这么惧怕这个现象下的连带反应。对于企业来说,在这种情况下,需要明确的是自己服务的人群属于以上哪个阵营。我认为企业要去做自己擅长的事情,当企业有足够稳固的发展理念,也明确自身服务的目标人群和未来的发展方向,把自己擅长的事情做好,就能准确拿捏自己服务的人群和他们的需求,还是那句话,做自己擅长的,提供消费者需要的。”     家居行业互联网基因虽弱,但仍需要不断试水     互联网对于人类生活影响的加剧让与之相连的行业正在发生着急速而又迫切的变化。家居行业作为一个与人类生活密切的环节,它的发展同样正在因为互联网的介入而发生着相当深刻的变化。     对于家居产业而言,低频化、重体验的特性,限制了“互联网+家居”的发展步伐。对此刘春杰表示:“生活快消品和电子类产品的自身特点更能适应互联网的节奏,相比而言,低频、复购率低的家居产品,面对互联网似乎就有些水土不服。我认为原因是家居产品整体的空间感和陈列方式很难在互联网上完美地呈现,虽然现在有3D、VR等新技术存在,整体热度也居高不下,但是其建模成本太高,想要达到场景化的‘所见即所得’目前来看还存在发展瓶颈。即便如此,企业也不能不去尝试,要去下海试水,我们一直在建立数据化平台,打造生产端在线、中台系统稳定和前端CRM数字化引流,‘前中后’同时布局,为今后的发展打基础、作准备。我们认为,有了一定的系统认知,才能在今后拥有了更强大的技术支撑时,更好顺应局势,借力打力。”     针对近年来比较火爆的全屋定制领域,刘春杰表示并不会盲目跟风。     “我们的主要消费者,他们的住房环境和对设计的理解,决定了他们对定制的需求并不十分迫切,绝大多数消费者只需要定制某个功能化区域,例如衣柜、鞋柜等,只是一个纯粹的展示区域,这是我们所理解和从事的‘定制’。我们对定制市场的考量也十分简单明确,消费者如果需要,我们就会提供相应的服务,一切原则都是出发于需求并服务于需求。”      2013年以后,随着国内经济和地产降温,家居行业年均增速降至20%以下并呈持续放缓态势,2013~2017年整体营收复合增速降至8.8%,2018年,家居企业发展速度向中低速转变,接近国民经济增速,有些企业甚至是不增长或下降。     国家统计局数据显示,2018年上半年,家具制造业营收增长率和利润总额增长率双双下降,家居企业破产申请也频频出现。2018年,好来屋厨柜(厦门)有限公司破产清算;国内最大家具企业之一诚丰家具也被执行破产清算。     危机感如浅滩上的岩石,在热度浪潮退却后突兀显现。人无千日好,花无百如红,面对摆在眼前的严峻局势,无论是刚刚起步的家居新品牌们,还是在市场里摸爬滚打多年的“老炮”,都在面对相同的困境。     但正如刘春杰所言,一个企业能够长远发展的决定因素一定是在“产品+服务”上做到了深耕细作,这句话寥寥数字已经将时局道破,仔细思忖,相信每个企业都会有自己的感触和启发。(来源:亿欧网)
        随着市场形势不断变化,福建地缘优势愈发凸显。家族企业决策快、决心大、高效务实的企业文化、扁平化管理、亲力亲为、成本和价格敏感度高;结果导向型,不轻信忽悠和概念、国内外销售渠道根基深厚,突破产区和地域、不轻言放弃,有爱拼才会赢的闽南精神。    但是,福建产区也存在市场认可度不高,企业惯性思维严重,短期逐利,恶性价格竞争,缺少技术创新和制造能力的长期积累;跟风严重,缺乏现代企业制度,人才和优质资源很难融入;不够重视产品品质和稳定性,缺乏服务意识,过度关注成本,忽视技术和市场投入等不足。    事实上,随着消费需求变化,以及山东、广东产区产能萎缩,福建企业也迎来升级发展的历史性机遇。福建企业体量不大,更容易升级转型,产品正好在市场新需求点上。把握好企业高质量发展正当时。宝达成为当中的成功典范。    据记者了解,宝达在2018年实现销售同比增长85%的佳绩,宝达是如何构建竞争优势的?    打破常规,敢于发声    或许可以先从宝达近期举办的一场战略发布会得到答案。    4月3日,宝达集团召开战略发布会。这是福建陶企首次对外发布企业发展战略,也是福建产区企业首次向行业发声。发布会规模、规格在泉州产区史无前例。    南安市副市长李少敏、中国建筑卫生陶瓷协会常务副会长缪斌、中国建筑卫生陶瓷协会副秘书长尹虹、中国建筑卫生陶瓷协会机械节能环保分会执行秘书长张士察、中国建筑卫生陶瓷协会流通分会刘勇、福建省陶瓷行业协会秘书长叶少芬、宝达集团长期战略合作伙伴陶丽西陶瓷色釉料有限公司大中国区总经理古斯塔沃、西班牙卡拉捷特公司全球运营总监米格尔.菲布拉,以及来自全球合作客户等近千人莅临大会。    宝达为何如此隆重且高规格举行战略发布会?据记者分析,旨在向行业展示宝达3年来的成就,传递宝达由成功转型继续向下一个行业制高点挺进。同时,让行业人士重新认识福建产区。    宝达集团董事长刘树庆在致辞中表示,2016年宝达下决心彻底转型,引进高素质专业管理团队,定位生产高品质产品。历经3年的努力,产品得到了行业高度认可;由于生产经营模式可复制性强,通过整合生产资源,形成了集团化运营模式。至此,宝达成功完成转型。    盛大的战略发布会,即是宝达3年来,在技术研发、生产、产品方面所取得的成果集中展示,也是宝达吹响向下一个3年进发的新号角。    尤其是,宝达集团执行总裁张刚在作“匠心涅槃 蓄势谋远”战略规划报告时,从全球及中国瓷砖市场现状、福建产区机遇与挑战、宝达集团发展历程、宝达新三年战略规划四大部分系统展开解读,透露出宝达的前瞻性和大局观。    抓住时机,练好内功    能抓住时机迅速转型成功,产品、销售、服务等方面的内功,会在潜移默化中影响企业的发展。    张刚在此次发布会上,分析了宝达近年来所构建的竞争优势。    产品定位:产品选择差异、高难度以及前瞻性市场需求,产品系统构建厚度、规格、坯体、工艺,专业技术团队设计、研发、制造和品质管控。    营销、服务    ①产销分离,多品牌战略,订单生产,持续提升工厂系统化标准化能力;    ②精准行销,深刻理解行业趋势,打造专业营销团队;    ③关注市场需求、市场和竞争对手的变化;    ④寻求长期专业合作,共同成长;    ⑤坚持分享,最大限度让利合作伙伴;    ⑥做负责任的制造商,和合作伙伴共进退。    明确未来战略规划    未来三年,宝达集团发展规划是:三大生产基地,专线专窑,高质差异化+弹性制造;五大主推品牌;坚持产销分离,坚守一个市场原则,一个价格体系,一个技术输出,一个质量标准。目标是:实现福建高质差异化产品一站式采购。    宝达倾心耕耘3年,成绩令行业瞩目,也为福建产区树立了新形象。    就在宝达转型之初,2016年7月11日,陶城报微信公众号刊发笔者观察“移植华东基因福建产区将出现新变局”一文,其中就提到,福建企业机遇一旦与华东技术力量、超强的产品实现能力对接,不但常规产品档次稳步提升,新产品体系也将很快形成。再加上福建丰富的销售资源,销售渠道将大大拓宽。“华东品质 福建价格”极富性价比高质产品,对市场、消费者也更加具有吸引力。因此,福建若能够让华东技术力量找到用武之地,极有可能改变现有产区格局。    如今,宝达的成就已经展现,集团凭借强大系统能力,正趁着福建机遇开辟一片市场新蓝海。此时,业界也更加有理由相信,福建产区标杆企业,正在引领大家共同书写福建产区新篇章。(来源:陶城报)
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